La stratégie partenariale de Savoye porte ses fruits

Début 2018, Savoye s’appuiera sur un réseau de ventes indirectes de près d’une vingtaine de distributeurs-intégrateurs répartis en Europe, en Amérique et en Asie. Parmi eux, figurent déjà le spécialiste chinois de la manutention Houngfuh, avec lequel un accord de partenariat a été officialisé en novembre dernier sur le salon Cemat de Shanghai, la société américaine AME, l’entreprise chilienne Cyliani et l’intégrateur britannique Logistex.

ADN commun

Cette démarche partenariale a été initiée en septembre 2016 et formalisée autour d’un département dédié. Quinze mois plus tard, le bilan est positif. Après avoir recruté une dizaine de partenaires en 2016, le département des ventes indirectes a poursuivi ses efforts de prospection tout au long de l’année 2017. « Nous avons identifié et recherché des candidats ayant un ADN proche du nôtre, évoluant sur un marché mature, et dotés de réelles capacités techniques et commerciales leur permettant de concevoir et vendre des solutions pour leurs clients intégrants les équipements et/ou les logiciels de la division. Nous souhaitions véritablement des partenaires investis. En contrepartie, nous leur avons offert des solutions et des outils pour se confronter pleinement aux grands acteurs internationaux du marché », explique Hervé Aubert, directeur projets, contrats et partenariats de Savoye.

Logique d'investissement réciproque

Pour ce faire, le département des ventes indirectes a misé sur une logique d’investissement réciproque. La division Savoye apporte les équipements, les logiciels, la formation et les connaissances nécessaires à la réalisation de projets intégrant ces solutions tandis que les futurs distributeurs-intégrateurs locaux s’engagent à former leurs équipes, dans le cadre d’un plan de transfert de connaissances détaillé. « Nous partageons un plan de transition progressif. L’appropriation des compétences s’étend généralement sur une durée de deux ou trois projets selon la complexité des solutions concernées. Parmi elles, le WMS Magistor d’A-Sis ainsi que des machines d’emballages, des convoyeurs et, dans des cas plus spécifiques, le système goods-to-person Intelis PTS », précise Hervé Aubert.