Michel Ramis, vice-président exécutif en charge des ventes et du marketing de FuturMaster

Comment se porte le marché des APS sur lequel évolue Futurmaster ?

Sur la France, le marché est très porteur malgré un ralentissement au premier trimestre sans doute dû aux élections présidentielles. Cependant, nous travaillons sur de nombreux appels d’offres. Le marché est également très dynamique en Angleterre. Aujourd’hui, la plupart des entreprises ont mis en place des ERP, de la business intelligence, du CRM. En revanche, la partie APS n’est pas encore implantée dans toutes les entreprises, notamment celles du tissu industriel, qui réalisent un chiffre d’affaires entre 100 millions et 1 milliard d’euros, et qui s’appuient encore beaucoup sur Excel. Ce profil d’entreprise ne perçoit pas toujours la supply chain comme un levier de création de valeur. Mais la mutation est en cours. Le marché se porte très bien, sa croissance oscille entre 8 et 10 % par an.

Justement, Futurmaster annonce de beaux chiffres pour 2016…

Nous avons enregistré un chiffre d’affaires de 16,8 millions soit une augmentation de 17,5 % par rapport à 2015. Et à l’avenir, nous devons continuer cette croissance à deux chiffres, entre 15 et 20 % tous les ans. En 2016, 78 % de notre chiffre d’affaires s’est fait en France contre 22 % à l’international. Nous visons pour 2020 un ratio de 55/45 %. En mars 2016, l’ensemble des collaborateurs a été sensibilisé au plan de transformation 2016-2020 de Futurmaster. Ce dernier prévoit notamment une hausse de notre chiffre d’affaires à 35 millions d’euros, avec 45 % réalisés à l’international, un Ebitda de 15 %, ainsi qu’un doublement de nos effectifs, soit 300 salariés contre 150 actuellement. Pour ce faire, 110 chantiers de transformation et d’innovation ont été imaginés. Vingt-trois ont d’ores et déjà été mis en place parmi lesquels des recrutements à l’international, la création d’une plateforme web de knowledge management pour nos collaborateurs, ainsi que le lancement de Futurmaster Cloud Services, une offre pour laquelle nous avons signé de nouveaux clients au cours du premier trimestre 2017. Il s’agit d’une application hébergée dans un data center permettant au client de payer par abonnement l’accès aux services de Futurmaster, que ce soit pour ses applications de prévision, de planification et de gestion des approvisionnements. Futurmaster aura ainsi la charge des données, du service et de l’application. L’application est la même qu’auparavant mais avec un mode d’accès, un modèle économique et des services différents. L’un de nos trois plus importants clients nous a d’ailleurs déjà demandé une cotation sur cette offre pour une accessibilité dans le monde entier.

Justement, en parlant d’international, n’est-ce-pas l’un des piliers de votre plan « 2020 » ?

Effectivement, l’an passé, nous avons signé nos deux premiers clients en Chine, l'e-retailer Heaven Gifts et Danone Waters China. Pour ce dernier, nous avons remporté le contrat face à nos concurrents du Magic Quadrant de Gartner et mis en place le projet en sept mois. Il s’agit d’une très belle référence. Nous avons ouvert un bureau à Birmingham pour l’Angleterre et recruté un nouveau directeur commercial. Nous en avons également embauché un à Singapour et recruté un directeur Europe du Nord, basé en Hollande, chargé de couvrir les Pays-Bas, le Benelux, la Suède, la Norvège et le Danemark. Parallèlement, nous avons désormais un nouveau distributeur en Australie et espérons très prochainement y annoncer un nouveau client. Nous nous dirigerons ensuite vers les États-Unis où nous espérons lancer une filiale entre le second semestre 2018 et le premier semestre 2019… Nous avons commencé par accompagner L’Oréal Amérique latine pour déployer des applications en Colombie, en Uruguay, au Mexique, au Brésil ainsi qu’en Argentine. Cette année et l’année prochaine, nous allons déployer les solutions FuturMaster aux États-Unis et au Canada. D’où la création d’une filiale pour supporter L’Oréal ainsi que d’autres clients ayant des opérations sur place. Nous envisageons également d’y lancer le business comme nous l’avons fait en Asie avec des clients locaux.

Cet investissement sera accéléré avec l’arrivée d’investisseurs minoritaires. Pouvez-vous nous en dire un peu plus sur votre stratégie asiatique ?

Notre objectif est d’y être numéro un sur nos métiers. Il y a sur ce continent de la place à prendre. La France est sur un niveau de croissance qui ne dépasse pas les 8 à 10 % alors qu’en Chine nous sommes entre 300 et 400 %. En termes de maturité, la Chine représente l’équivalent de l’Europe il y a 15 ans, à la différence près que les moyens y sont colossaux. Là-bas, le panier moyen d’applications software, licences et services est beaucoup plus élevé qu’en France. Cela nous donne donc de véritables opportunités d’y être numéro un, d’autant que la marque Futurmaster est très premium en Asie. Nous travaillons donc sur trois étapes successives : l’Asie, l’Europe et les États-Unis.

Ces différents marchés n’ont pas tous la même maturité. De quelles façons les approchez-vous ?

La proposition de valeur n’est pas la même que vous soyez en Europe, au Brésil ou en Asie. En Europe, les clients recherchent principalement des gains de rentabilité, de productivité, de l’organisation et une meilleure efficience des équipes. À l’inverse, en Asie, les clients ne sont pas forcément dans la recherche de gains, ils souhaitent que la supply chain accompagne la croissance de l’entreprise de manière pérenne. Le besoin d’éducation y est beaucoup plus fort. En Europe, nous sommes un éditeur de logiciels qui amène un service alors qu’en Asie, nous nous positionnons davantage comme un accompagnateur au changement, aux process, etc. Ces différences, nous les avons donc anticipées, en proposant une offre de services qui n’est pas tout à fait la même en Asie. Notre offre de services est mondiale, mais la façon d’opérer les projets diffère d’un pays à l’autre. Nous nous adaptons à nos clients et à leur maturité. Notre stratégie à l’international est de dupliquer notre succès français. Nous avons de belles success stories avec L’Oreal, LVMH, Heineken que nous espérons reproduire en Asie et en Amérique du Nord.

78 % de votre chiffre d’affaires 2016 provient néanmoins de la France. Comment s’est passée l’année sur l’Hexagone ?

Nous avons signé de nombreux clients : Vilmorin - un win-back -, Haribo, Sharp, Haïer Europe, Florette, Saint-Mamet, Akzo Nobel mais également un acteur majeur du secteur des biscuits marque distributeur, la société Poult. En France, nous sommes leader en nombre de références. Sur des secteurs tels que l’agroalimentaire, les boissons, les cosmétiques, nous sommes sur des parts de marché majoritaires… Nos vecteurs de croissance sont donc sur les autres secteurs d’activité comme le retail ou l’industrie ; secteur dans lequel nous espérons prochainement compter l’un des cinq plus grands distributeurs français parmi nos nouvelles références clients.

En matière d’innovation produits, sur quelles technologies travaillez-vous actuellement ?

L’investissement R&D chez Futurmaster représente 19 % de notre chiffre d’affaires. Nous investissons beaucoup avec un partenaire universitaire sur le machine learning. Pour nous, c’est un must have. Il doit nous permettre d’obtenir une meilleure fiabilité de prévisions notamment dans le cadre de la gestion avancée des promotions. Nous allons d’ailleurs lancer début 2018 un nouveau module de gestion avancée des promotions qui intégrera des techniques de machine learning. En attendant, nous testerons, dès cet été, ces nouveaux algorithmes avec deux de nos clients, l’un en France et l’autre en Angleterre. Les premiers résultats en laboratoire sur la base des historiques de nos anciens modèles de prévision nous permettent déjà d’enregistrer des améliorations de 15 à 20 %. Ces avancées vont révolutionner notre métier. Pour les accompagner, nous avons également recruté deux data scientists en France. Nous allons également réaliser une nouvelle interface utilisateurs, disponible dès cet été. L’été suivant, en 2018, nous allons entièrement redévelopper notre interface client en HTML5, favorisant l’applicatif web et l’interactivité, pour améliorer l’expérience client et la rendre plus fluide.